冨山陽平のブログ “思いきり やりぬく”

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コンサルティング料やホームページ制作料の見積を下げるコツ

2010/08/11 (水)

 コンサルティング料やホームページの制作料が高いという声は、いろいろなところで聞きます。何をもって高いと判断するかは人それぞれですが、絶対価格として、たとえばコンサルティング料が一日10万円、ホームページ制作が50万といわれると、高いと感じる方が多いようです。正直なところ、水ものなので、基準があるわけではありません。多くの会社は、横を見ながら価格を設定していると言っても過言ではありません。

 ただ、どうみても同じ品質のA社とB社で、A社は高く、B社は安いという場合も見受けられます。この価格差が生じている場合、多くは、下記の3つに集約されると思っています。

  1. ブランド代:代表者が出版していたり、事例が非常に豊富な企業の場合、一般的に高価になります。
  2. 顧客の後付けを警戒:顧客に受注後、「やっぱり、これも。あれも。」と言われるときがあります。その際に、「では、これくらいかかります」という話にすると、話が進めづらくなることがあるので、前もってサバを読んだ価格設定にしておくことがあります。
  3. 最初の見積は必ず高くする:取れるだけとろうという考え方の会社だと、あえて高めの見積を最初に持っていき、それでとれたらラッキー!という会社もあります。

たとえば、当社は1は残念ながらありません。また、3は提供価値>価格を目指しているので、企業方針と異なります。ただ、2は正直悩むときがあります。たいていのお客さんは後付けをしますが、悪気はありません。契約の段階でそこまでわからないから、必然的に後付けになってしまうというのが正しい答えです。となると、一般的に発生しそうな後付け分だけ見積に上乗せするということは、規模によっては検討せざるをえない場合もあります。

とはいえ、われわれも価値に見合う範囲でできるだけ安く提案したいし、お客さまも安く導入したいのは言うまでもありません。そこで、それぞれのパターンによって導入価格ないし見積を下げるコツを書いていきたいと思います。

 まず、1に対して下げるコツです。企業としてはブランドがあっても、担当者の力量は大したことないということは私もよく見受けます。ひどいところでは、トップコンサルタントと新人コンサルタントでほとんど単価が変わらない企業もあります。そこで導入価格を下げる方法は下記の2点です。

  • 担当者の品質が、ブランドに及ばないことをできるだけハッキリさせ、単価を下げさせる(ブランドが高い企業が必ずしも良い人材を採用しているとは限りません。きちんと見極めるべきです)
  • 同様の事業をやっている他社を探し、そちらでもブランドが高い企業と近いことができるのかどうか確認する(最近流行りのノーブランド製品と同じで、コンサルタントもブランドの時代ではなくなってきています。みなさんの目で確認することが大切です)

 次に2に対して下げるコツです。特に制作会社やIT環境の設計コンサルティングで多いように感じます。気持ちはわかります。修正を繰り返すとどうしてもその分だけ工数が嵩みますから、その分を見積に含めておきたい気持ちは理解できます。では、こちらの見積を下げる方法は下記の2点です。

  • 半従量制の見積をお願いする(たとえば、こちらの指示ミスによる修正の場合は、あとからいくら追加する。話をしていく中で、当初頭の中になかった構想が浮かんだ場合どうするか?などを細かに規定して、見積もってもらう)
  • できるだけ自分が主体となって、進める(受注側は、自分たちが主体になることを基本として見積もる場合が大半です。自分たちが主体となると工数が嵩みますから、見積価格も上昇します。自分たちができることはやるという意思と具体例を示すことで、見積価格は大きく変わる場合も多いです)

 次に3に対して下げるコツです。意外と多いんですこういう企業。ダメもとで最初の見積は高く提示するわけですね。もっともらしい理屈をつけて。これは、相場感と比較するとよくわかります。こちらに対応する方法は下記の2点です。ただ、そもそもこういう企業とは付き合わない方がよいように思います。

  • 見積もり前に予算を聞かれる場合があります。その際は、本来予算より低めに伝えるようにする(予算が高いと、予算に合わせて見積を作ろうとする企業が多いです)
  • 他の類似事例の見積を見つけ出して、見積の根拠を明確にさせる(かさ増しの見積はどこかで根拠があやふやです)

導入や見積依頼の際に参考になさってください。

カテゴリー: 雑記

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